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Le 27 Septembre 2011 à 10h14

Laurent Glaenzer

Les efforts de Dell envers le réseau forcent l'admiration. Le pari n'était pas gagné d'avance, beaucoup de partenaires étant réticent à l'idée de travailler avec eux en raison du risque de voir les clients travailler directement avec le constructeur. Dell a su valoriser le rôle des partenaires à côté de sa propre force de vente. Il a aussi mis en avant l'importance de la relation humaine entre forunisseur et partenaires là où d'autres cherchent au contraire à faire des économies. Le résultat est là et ce n'en est que légitime.

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