Dossier réalisé en collaboration avec Passer de la vente directe à un modèle mixte n'est pas simple. Durant les années 90, Dell avait poussé tellement loin son discours sur les vertus de la vente directe qu'il semblait bien difficile pour la marque de gagner la confiance des « intermédiaires », qu'ils soient revendeurs, enseignes de la grande distribution, SSII, intégrateurs, grossistes, etc.« Le point essentiel, c'est la confiance, explique Alain Stemmer, un des responsables de la récente entité channel de Dell. Et la confiance ne concerne pas seulement les partenaires qu'il faut convaincre, ... (...) Voir l'article complet
#1 Le 30 Mars 2011 à 15h08
- Antoine
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Dell père, Dell fils...
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